Handbuch Vertriebs-Exzellenz im Asset Management

Marc Herzog/Lutz Johanning/Maik Rodewald (Hrsg.) 598 Seiten, Juni 2008 EUR 149,- inkl. MwSt. und Versand ISBN 978-3-933207-65-4

Warum dieses Buch für Sie wichtig ist:

Institutionelle Kapitalanleger zielgerichtet ansprechen, gewinnen und binden - das ist keine einfache Aufgabe. Um in dieser Disziplin sogar exzellent zu sein, gibt es für Asset Manager viel zu tun. Doch für erstaunlich viele erweist sich schon das einfachste Gebot als große Hürde: Kenne Deine(n) Kunden.

Das Handbuch „Vertriebsexzellenz im Asset Management - Institutionelle Anleger gewinnen und binden" ist für all jene geschrieben, die wissen wollen, warum das so ist: die Chefs und Mitarbeiter bei Kapitalanlagegesellschaften und Vermögensverwaltern genauso wie die institutionellen Kunden selbst.

Das Buch soll zeigen, was einen professionellen, exzellenten Vertrieb ausmacht - jetzt und künftig. Die insgesamt 38 Autoren aus Wissenschaft und Praxis vernetzen unterschiedliche Methoden und Ansätze im Vertrieb und liefern eine Gesamtschau für strukturiertes und systematisches Vertriebs- und Kundenmanagement.

Inhalt:

I. Rahmenbedingungen

Der institutionelle Vertrieb: Rahmenbedingungen und Evolution 3
Klaus Mössle

Vertrieb im institutionellen Asset Management - Best Practice und Status quo in Deutschland, Schweiz und Österreich 17
Marc Herzog/Nicolas Schmidt

Asset Management - eine Boom-Branche im Wandel 41
Martin Huber/Philipp Koch/Robert Stark

II. Institutionelle Kunden und deren Präferenzen

Risiko- und Produktpräferenzen institutioneller Investoren 67
Kay Benk/Lutz Johanning

Anlagerestriktionen institutioneller Investoren 87
Kay Benk/Lutz Johanning

Der institutionelle Kunde - das unbekannte Wesen 131
Marc Herzog/Nicolas Schmidt

III. Vertriebs- und Marketingmanagement

Vertriebsorganisation

Der Erfolgsfaktor aktives Schnittstellenmanagement 155
Alexander Schindler/Christian Seilheimer

Implikationen für institutionelle Vermögensverwalter aus der Zusammenarbeit mit Investment Consultants in Deutschland 167
Robert Kellermann

Strukturierte Managerauswahl: Erfolgsfaktoren und Best Practice 185
Jochen Kleeberg/Michael Billmann/Florian Hertlein

Operatives Vertriebsmanagement

Aktives Kundenmanagement im Asset Management des Bankhauses Sal. Oppenheim 213
Rupert Hengster

Kennzahlensysteme im Kunden- und Verkaufsmanagement: Möglichkeiten und Grenzen am Beispiel eines Cockpits für Banken 233
Sven Reinecke/Gerold Geis

Die Balanced Scorecard als strategisches Steuerungsinstrument im institutionellen Asset Management 257
Utz Schäffer/Philip Matlachowsky

Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität und Kundenbindungsmanagement: Ansatz, Vorgehensweise, Erfolge und Best Practices 291
Joachim Böhler

CRM-Systeme als Katalysator auf dem Weg zu einer kundenzentrierten Organisation: Das Beispiel von Allianz Global Investors 315
Michael Korn/Dirk Gretzschel

Marketingmanagement

Die Bedeutung von Markenführung im institutionellen Asset Management 335
Joachim Böhler/Hubertus Väth

Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter-Kernkompetenzen und Schlüsselqualifikationen im institutionellen Vertrieb 365
Hansjörg Herzog/Cornelia Schwill

Führung und Vergütungsmodelle im institutionellen Vertrieb 399
Günter Cisek

IV. Vertriebsstrategien: Best Practices und Branchenvergleich

Vertriebsstrategien deutscher Marktteilnehmer: Der fokussierte Asset Manager 431
Alexander Schindler/Christian Seilheimer

Vertrieb im institutionellen Asset Management einer Privatbank: Das Beispiel Metzler 443
Norbert Enste

Vertriebsstrategien ausländischer Gesellschaften in Deutschland - Lazard Asset Management: Vom Newcomer zum etablierten Mittelständler 461
Andreas Hübner/Werner Krämer/Matthias Kruse

Vertriebsstrategien deutscher Investmentgesellschaften im Ausland 483
Peter Kerger/Torben Lütje

Der weltweite Vertrieb von Defined-Contribution-Lösungen: Das Beispiel Fidelity 509
Klaus Mössle/Doug Naismith

Akquisition und Bestandskundenmanagement: Lernen von der Investitionsgüterindustrie 517
Tim Bendig/Nora Oettgen

Akquisition und Bestandskundenmanagement - Konzeptioneller Status quo in der Konsumgüterindustrie 535
Roland Mattmüller/Thomas P. J. Feinen/Nina Jochheim

Autorenverzeichnis 559

Stichwortverzeichnis 573